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十月妈咪即将IPO上会 传统企业如何转型做电商?

近日,证监会更新披露了上海十月妈咪网络股份有限公司(“十月妈咪”)的招股说明书(“招股说明书”),十月妈咪本次拟向社会公众公开发行股票数量不超过500万股,募集资金2.9亿元,不低于发行后公司总股本的25%,发行后总股本不超过6000万股。依据以往惯例,更新预披露后,公司一般很快发审会上会。据招股说明书,十月妈咪主营业务和主要产品如下图所示:根据披露的招股说明书,“十月妈咪”前身是2009年成立的“有喜实业”,基本情况如下:小编登陆公司官网,公司相关信息如下:公司官网表示品牌创立于上世纪90年代末,招股说明书的披露似乎主要集中于公司成立于2009年之后的事项。而招股说明书关于实际控制人简历的披露,工作经历主要也是2009年之后的事项,2009年以前在哪任职几乎未描述,具体如下:那么十月妈咪2009年以前的运营实体是?经查阅,发行人于20年收购了有喜工贸、杭州未来妈咪与孕产用品业务相关的固定资产和无形资产。顺着注册号为330964十月妈咪(“十月商标”)商标信息查询,十月商标最早由宁波保税区埃孚国贸有限公司注册,商标信息如下:200年商标转让给杭州未来妈咪200年至2009年期间,杭州未来妈咪可能是十月妈咪的主要经营实体之一。不知什么原因,杭州未来妈咪没有被纳入上市体系,发行人收购相关资产后注销了杭州未来妈咪。公司报告期主要财务指标如下:公司206年度的营业收入逾3亿,但是净利润不足3000万。而近期有传闻IPO新政,传统行业利润5000万以下劝退,非传统利润3000万以下劝退,不退上核查。不管是否为真,但近期净利润不足3000万的企业被否概率确实比较高。公司经营资质披露信息如下:由于公司销售自有品牌的化妆品全部委外加工,对于委托生产企业的经营资质也做了核查,这点比较特别。据招股说明书,公司的销售模式如下图:各平台销售情况:最后公司的募集资金用途如下:十月妈咪在将近20年的发展历程中,主要经历了以下阶段:997年,选择进入孕妇服装市场;2003年,开始深耕渠道,开直营店和加盟店;2007年,做品牌代言;20年,开始做电商,引入资本。十月妈咪是基于市场的充分研究来布局完成产业一体化的战略:首先,最初的时候想做女装,但是发现女装里有几万家商户,而孕妇装只有几十家,那么你觉得是在几万家市场里成为第一容易些呢,还是在几十家里?这就是显然的命题,这就是选择,所以我们选择了以孕妇装为切入口。第二,在母婴市场里有这样一个非常特殊的现象,那就是所有的孕妇体系和母婴产品里面,只有孕妇的服装可以独立成店,大家有见过帮宝适的纸尿裤或者惠氏的奶粉有单独成店吗?没有,它们都会集中在不同的母婴店里,但是孕妇装可以单独成店。第三,孕妇的体系其实是一个准妈妈成为妈妈必经的路程,同时也是一个最先产生变化的历程。很多时候女生怀孕了,身体开始发生变化,这个时候她们会惶恐,不知道怎么办,那么她们首先想到的是服装,服饰,内衣等等,所以从这一点切入也是非常的顺理成章的。第四,十月妈咪的产品周期只有0个月,但其实最多6个月,那么怎么办呢?需要延迟消费者的生命周期,所以我们不断开发不同的品类,在这个领域里面深耕。目前我们已经推出了孕妇护肤品,化妆品系列,食品,棉纸等多类目产品,可覆盖0-3岁整个母婴用品。十月妈咪从大服装领域精准切入到孕妇装领域,从产业集成平台这样一个出发点,来做整个产业链的衍生,随着二胎开放,每年将会有000-2000万的新生人口,那个整个母婴市场将有2万亿,这就是一个非常庞大的市场,所以首先是精准细分,其次市场需足够大,这是大家在选择细分市场时需要借鉴的。六大细分战略路径:、产品营销两手抓的哑铃战略和用户沟通对话时好的产品是最重要的,如果产品不够,那么说什么都是瞎的,举个例子,我们都喜欢小米手机,如果它经常坏,经常需要返修呢?我们还会喜欢它吗?营销方面,酒香还怕巷子深,很多年前大家都不知道十月妈咪是为何物,甚至现在在三四线城市大家也不知道,所以在营销端口,我们还需要广泛的培养潜在消费者心智,这也是营销端口的例外一种特意安排。2、踏准节奏在批发市场里面,产品策略和电商策略是一样的,即爆款策略。但是,爆款策略存在模仿抄袭的局限性,那么我们想到进入空间的延武汉中医院治疗癫痫展,所以在200-2003年时,十月妈咪开始在全国各地开店和招商,增加品牌影响力。进入开店时代,随之而来的却是低价竞争,于是我们着重提高品牌溢价,知名度和美誉度,那么如何快速让品牌有价值呢?十月妈咪即选择了意见领袖小S,品牌溢价就做起来了。3、渠道决策20年十月妈咪进入电商,但是电商2009年就开始了,选择在电商还未爆发的时机进入是最合适的,做完电商,开始重视资本工作,于是我们引入了红杉资本,而在电商具体的渠道布局上,根据我们服装的基因,首先就做了淘宝天猫,后来做京东,唯品,然后才开始进入全网。4、精准贴重消费者心里的痒点价格苏宁,优衣库曾做过一个活动,即线上线下等价,但是我们十月妈咪是线上线下两盘货,两种价格。不可否认,电商给大家的感受还是相对便宜的,但其实电商有两种功能,一种是便捷,一种是因聚集而产生低价。但是我们往往忽视了便捷这一电商优势,而专注于价格。5、消费者行为的变化把握以前孕妇怀孕了,会选择穿老公的大码衣服,后来形成专业化孕妇装应运而生,之后围绕孕妇妈妈,推出了护肤,美容相关的产品。再比如今年的服装业数据惨淡,CK,GAP这种知名品牌都在下滑时,美国有一个瑜伽服品牌却发展的非常好?这是因为他强调的不仅仅是服装专业性,更强调一种生活态度,这就是找到并把握住了消费者的行为变化。6、营销或者推广方式娱乐化营销有两种手法,第一种是情色,情指的是感情,亲情,爱情等等;而色,是指好奇,探索,未知。第二种是赌博,即博彩。十月妈咪也做了许多娱乐化操作,比如我们有自己的歌曲治疗癫痫病哪家医院好;出版了80多万册的图书《上海十月妈咪驾到》;推出了两款APP,分别是备孕工具和Babyface;还有电视剧植入,比如《辣妈正传》里的孙俪,这些都会对我们品牌做一定的宣传,对消费者产生潜移默化的影响。如何承接品牌?首先,十月妈咪目前有高中低三大品牌,第一个是P.B.,意大利进口原创品牌;第二个是十月妈咪;第三个是uki,偏日式风格,卡哇伊一点,我们通过金字塔结构来细分人群。其次是专业性,衣服都是大同小异,但是个性化,专业化是非常需要的,比如买手,即是将自己的专业审美置于他所推荐的商品中。十月妈咪在孕妇领域做了很多专业性工作,从而形成一种竞争壁垒。然后是渠道,十月妈咪的线上线下店铺比例大概对等分布,在选择门店时选择最好的标杆门店,宁缺毋滥;电商方面,入驻各大电商平台及母婴类专业网站,并且做好每一场电商活动,如履薄冰,这样就形成了立体渠道。五大核心战略逻辑、卡位:十月妈咪早早的进入孕妇市场最前端,就像抢停车位一样,先占好位置。2、占地:选择服装市场里面的孕妇装产品,即找武汉的知名癫痫病专家?准切入点。3、取势:在任何领域,价格往往从高往低更容易,比如去年时代广场曾做过一场活动,为香奈儿香水全场5折,全城轰动,所以价格上有高的蓄势,做特卖才更容易一点。4、筑点:即在各个线上线下渠道,牢牢的站住。5、蓄力:我们排斥低价和恶性竞争,因为企业的生命线就是利润,如果亏本,你还能有利润去做更好的产品吗?五大战略创新核心用户在哪里,我们就去哪里,十月妈咪的用户是孕妇,围绕孕妇,我们有以下几点:、最多钱:一个家庭孕妇只有一个,而在没有开放二胎前,一生也只有一次机会成为妈妈,那么对于孕妇,全家为之花最多的钱去做备孕,以及孕后工作。2、最唯一:在只有一次机会成为孕妇时,内心惶恐,未知,那么就会通过消费相关母婴产品来获得更多安全感。3、最惶恐:孕妇在内心惴惴不安的时候,听什么都是对的,很容易被影响,那么品牌宣传就可以产生作用。4、最感性:首先女性本来就很感性,其次成为妈妈的时候,更容易接受一些情感营销。5、最前端:即十月妈咪选择了孕妇装这一切入点,然后做许多的延伸,可以和相关母婴品牌合作提供用户流量。关于未来战略构建首先十月妈咪会从孕妇装市场切入,发展多品类的深度延伸。一个品牌,企业需要深耕,越深才越有门槛,才不容易被竞争对手所打败。十月妈咪正是围绕孕文化,不断的重生,探索新的领域,发现新的契机。其次,基于我们所选择的市场好,加以正确的运营电商,所以我们拥有了更多的话语权,在这一基础上,做好专业的价值,让十月妈咪成为更多人信赖的品牌。第三,价格保护策略,价格只会针对于相同的产品来进行线上线下的比较,十月妈咪线上线下两盘货,所以不会形成干扰问题。以上这些正是基于我们的战略选择,然后安排的各种举措,让十月妈咪顺应成章,不断的在如此激烈的市场中重生,再生,成功从一个传统企业转型电商。


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